余世維70歲以後老人如何走路

⑴ 舉正反兩面案例說明企業或商業了解消費者消費心理的行為規律重要性。

你好，我把看過的一些營銷案例中涉及消費者心理的案例整理了一些，希望對你有幫助

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營銷心理學案例分析:岳飛之死最冤枉的是秦檜
管理和營銷的最高境界是人性。到了一定程度，科學和藝術是相通的，管理和營銷是相通的，相通點就是人性。營銷心理學是研究人性心理和邏輯的學問。筆者將進行系列深入的研究，以期望對市場人員，營銷人員，銷售人員，大客戶銷售人員，公共關系人員和管理人員，能有一定參考和借鑒。

一、岳飛之死的歷史事實情況概述

1140年，千錘百煉出來的民間武裝力量由岳飛帶領，進行小南宋王朝的北伐，進攻河南郾城(是倚天屠龍記里郭靖防守的襄陽城的東北方向)。女真總司令完顏兀術集合重兵進行鎮守，全國人民為岳飛當拉拉隊，當時皇帝宋高宗趙構也發郵件給岳飛，請他小心應對。決戰開始後，兀術使用拐子馬，相當於冷兵器時代的坦克車，2000匹馬，相當於600多輛坦克進行攻擊，岳飛使用勾鐮槍，專門砍馬腿，取得實效，結果全勝。兀術悲痛地說：「自從故鄉起兵，靠此制勝，今竟如此。」兀術再集合部隊反擊，結果12萬金兵在小商橋碰到岳飛部下楊再興的八百名士兵，激戰，結果楊的八百人全戰死，金損失兩千多人。

兀術大驚，退避開封，岳兵團追到離開封四十里的朱仙鎮。問題在這個時候產生了。岳飛不和宋高宗溝通，不請示，不報告，擅自對部隊說，同志們!讓我們打到黃龍，把兩個皇帝接回來，然後我們喝啤酒，也!兀術此時心慌，准備北退，放棄黃河以南地區，退到燕京(今天的北京)。但他的一個參謀長阻止了他，對兀術說：「老大，不急!世界上從來沒有聽說過，當權人物在內部猜忌掣肘，而大將能夠在外面建立功勛的。岳飛生命都有危險，豈能有所作為!」兀術一聽，心裡頓時明白。

這個兀術參謀長的判斷完全正確。岳飛的宣言刺痛了現在南宋皇帝的隱痛。你岳飛能耐大，把兩個皇帝接回來，現在的皇帝往那裡擺?算什麼名堂?是不是?現在最高當局宋高宗有兩個最大恐懼，一是兩個被金逮捕的皇帝突然放回來怎麼辦，自己還不得下課?二是民間領袖人物發生了類似「陳橋兵變」的事，自己還是下課。在全國利益的大我和自己能不能繼續當皇帝的小我之間，宋高宗小趙同志是有難言之隱的，但岳飛這個二愣子，不請示不報告就算了，還宣傳要接兩個被逮捕的皇帝回來，真是政治上太天真。

而有一個人，洞察了宋高宗的肺腑，這個人是當時最高人民檢察院的副檢察長，叫秦檜，我們簡稱小秦。小秦抓住高宗心理上的要害，提出和金和解，並說，和解只是一種手段，目的是解除帝位的威脅。高宗喜出望外，任命小秦當總理，當時叫宰相，負責和金談判。

當談判進入關鍵階段時候，小岳同志(岳飛)的部隊已經打到朱仙鎮。怎麼辦?高宗一天發十二道金牌，要求小岳撤兵，不聽就是叛變。岳是忠孝觀念，只能服從。

高宗對將領進行論功行賞。韓世忠當國防部長，岳飛當副部長。同時，這也是解除了兩人的軍權。可岳飛還在政治上不明白，天天喊反對和解，要愛國，要打黃龍(當然接回兩個皇帝)。金國不得不按時小秦同志說，如果高宗趙構同志沒有能力整頓內部，他們就把兩個皇帝放回來整頓。高宗於是下決心要鏟除岳飛，讓秦檜辦此事情。小秦說小岳謀反，逮捕了岳飛。韓世忠問小秦，說真的嗎，秦檜說：「莫須有」。秦是南京人，莫須有可能是當地方言，大約是「不見得沒有」的意思。這種事情不能公開處決，只能秘密處決。岳飛和兒子岳雲及幾個忠心部將，被秘密處決。民間堅持說，岳飛等受到的是活剝人皮的苦刑。

1141年岳飛真的象兀術的參謀長說的，被殺害。1142年宋金和解，宋稱臣，每年交納銀25萬兩，兩國以淮河和大散關為界。大散關就是今天陝西寶雞。

岳飛同志犧牲時候僅僅39歲。人們不敢公開問責最高責任人高宗，就拿秦檜開刀，說小秦是壞人。直到今天的杭州西湖，秦的鐵像在岳飛墳墓前，經常被遊客砸，以至於這些鐵像必須被不斷鑄造，才能承擔。

我們用小腦想一想：沒有高宗的支持和指揮，秦檜殺得了岳飛嗎?兩人沒有私仇，也沒有公仇。根本原因是岳的政治主張時刻威脅高宗的皇帝位置的安全性。

從這個角度講，秦檜真是千古奇冤。

二、岳飛之死的歷史事實帶給營銷心理學的啟示

啟示一：我們可以把岳飛看成一個大客戶經理，他的老闆是高宗，北伐是市場攻擊。一個大客戶經理能不能穩定地干，關鍵所在，是能力合格的基礎上，要讓老闆放心。岳的致命錯誤是，他讓老闆高宗感覺到岳飛「挾客戶以令老闆」，是高壓線，你打到黃龍，拿下市場，最後結果是老闆要下課，那好辦，老闆就先讓你下課。活剝人皮算輕的，沒有凌遲已經很給面子，算客氣的。

啟示二：好的大客戶經理應當研究營銷心理學，起碼內外兼顧。除了有做市場攻擊的基本能力外，要有內部斗爭的基本方向感，至少要給你的老闆安全感。一旦人和人合作，心理上產生隔閡和起了疑心的話，之後所有的努力和彌補都無濟於事。若真事情到這個地步，有本事的就早點找一個合適的去處，體面結束合作。

啟示三：政治和軍事的斗爭，官方和土匪的斗爭，及任何行業的商業斗爭，本質上都是成本和回報的數字游戲規則。所有的斗爭中，溝通非常重要。岳飛不溝通，不報告，自作主張，最後還是被活剝人皮的下場。所以，一定要多溝通報告，不丟人的。任何有效的管理系統裡面，互相的溝通報告都是基本的流程。

三、小結

某種意義，營銷心理學是和管理心理學起源於同一的邏輯思維起點的。我們在具體工作中進行應用的時候，應當結合實際，從邏輯上和心理上進行分析判斷，進而形成明確的工作風格，形成互相之間心理上沒有隔閡的，互相理解的團隊合作形態，那才能成事。

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其它例子：
1、老年用品市場可以說是最近幾年才明朗化的市場。市場前景來講，還是要看產品了。並不是所有的老年產品前景都好。拿腦白金舉例吧，真正吃它的是老年人，可是買它的卻是作為晚輩的年輕人們。老年人覺得吃腦白金是一種驕傲。而且腦白金定位是在禮品。所以營銷是做給年輕人做的：送禮就送腦白金、收禮只收腦白金。聽說有的父母吃完了腦白金，又不好自己去買，所以就把腦白金的瓶子放在家裡顯眼的地方，等著晚輩們自己去領悟：我的腦白金吃完了，你要再買些給我了。。。對於這種產品，營銷的時候，更多的是把目標客戶群定位在老年人的子女這類人群
2。如果是尿布的話，有哪個老年人會自己願意去超市買老年人的紙尿布呢？當然還是晚輩去購買了。不過這個營銷方式又有講究了。老年人會熱衷於某一種品牌，如果晚輩買的不和他們的胃口，那麼老年人可能會覺得你不夠孝順或者有其他想法，嘮叨是免不了的，所以對於這類的消費者，我們要凸顯產品的與眾不同，所以要抓住老年人和他的晚輩的心理
3.不同的產品不同的前景，沒有疲軟的市場，只有疲軟的產品。還是要看你的產品定位是什麼。

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上兵伐謀，攻心為上。古人雲：上兵伐謀，意為最高之兵法在於謀略。古語雲：「攻心為上，攻城為下」，「心戰為上，兵戰為下」以成為營銷戰爭的「心經」，而攻心為上，對營銷來說關鍵就在於抓住消費者的心。

從品牌、定位到差異化，從定價、促銷到整合營銷，莫不都是在針對消費者的心理在採取行動。現在的市場營銷將越來越依賴於對消費者心理的把握和迎合，從而影響消費者，最終達成產品的銷售。

從國內的市場來看，中國的消費者心理和歐美等國家相比，既有共性也有我們的特殊性，經過筆者的學習、觀察和總結，我發現以下八個消費者心理，在中國具有相當的普遍性，具備很好的營銷價值，出於跟大家相互探討共同提高的願望，現列舉如下。

一、 面子心理

中國的消費者有很強的面子情結，在面子心理的驅動下，中國人的消費會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。營銷人員可以利用消費者的這種面子心理，找到市場、獲取溢價、達成銷售。

腦白金就是利用了國人在送禮時的面子心理，在城市甚至是廣大農村找到了市場；當年的TCL憑借在手機上鑲嵌寶石，在高端手機市場獲取了一席之地，從而獲取了溢價收益；終端銷售中，店員往往通過誇獎消費者的眼光獨到，並且產品如何與消費者相配，讓消費者感覺大有臉面，從而達成銷售。

二、 從眾心理

從眾指個人的觀念與行為由於受群體的引導或壓力，而趨向於與大多數人相一致的現象。消費者在很多購買決策上，會表現出從眾傾向。比如，購物時喜歡到人多的商店；在品牌選擇時，偏向那些市場佔有率高的品牌；在選擇旅遊點時，偏向熱點城市和熱點線路。

以上列舉的是從眾心理的外在表現，其實在實際工作中，我們還可以主動利用人們的從眾心理。比如：現在超市中，業務員在產品陳列時故意留有空位，從而給人以該產品暢銷的印象；電腦賣場中，店員往往通過說某種價位以及某種配置今天已經賣出了好多套，從而促使消費者盡快做出銷售決策；SP行業中，在推鈴聲廣告的時候，往往也多見最流行鈴聲推薦的字眼，最流行也就是目前最多人喜歡，這都是在主動的利用消費者的從眾心理。

三、 推崇權威

消費者推崇權威的心理，在消費形態上，多表現為決策的情感成分遠遠超過理智的成分。這種對權威的推崇往往導致消費者對權威所消費產品無理由的選用，並且進而把消費對象人格化，從而達成產品的暢銷。

現實中，營銷對消費者推崇權威心理的利用，也比較多見。比如，利用人們對名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做廣告；IT行業中，軟體公司在成功案例中，都喜歡列舉一些大的知名公司的應用；余世維先生有說在自己汽車銷售店中，曾經以某某車為某某國家領導人的座車為賣點，從而讓該車銷售火爆；更大的范圍內，很多企業都很期望得到所在行業協會的認可，或者引用專家等行業領袖對自己企業以及產品的正面評價。

四、 愛佔便宜

劉春雄先生說過：」。「便宜」與「佔便宜」不一樣。價值50元的東西，50元買回來，那叫便宜；價值100元的東西，50元買回來，那叫佔便宜。中國人經常講「物美價廉」，其實，真正的物美價廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價廉。

他進而說道：消費者不僅想佔便宜，還希望「獨占」，這給商家有可乘之機。比如，女士在服裝市場購物，在消費者不還價就不買的威脅之下，商家經常做出「妥協」：「今天剛開張，圖個吉利，按進貨價賣給你算了！」「這是最後一件，按清倉價賣給你！」「馬上要下班了，一分錢不賺賣給你！」這些話隱含如下信息：只有你一人享受這樣的低價，便宜讓你一人獨佔了。面對如此情況，消費者鮮有不成交的。除了獨占，另外消費者並不是想買便宜的商品而是想買佔便宜的商品，這就是買贈和降價促銷的關鍵差別。

五、 害怕後悔

每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購後沖突，所謂購後沖突是指：消費者購買之後出現的懷疑、不安、後悔等不和諧的負面心理情緒，並引發不滿的行為。

通常貴重的耐用消費品引發的購後沖突會更嚴重，為此國美針對消費者的這個心理，說出了「買電器，到國美，花錢不後悔」，並作為國美店的店外銷售語。進一步說在銷售的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。同時你必須時常問你自己，當顧客在購買我的產品和服務的時候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？

六、 心理價位

任何一類產品都有一個「心理價格」，高於「心理價格」也就超出了大多數用戶的預算范圍，低於「心理價格」會讓用戶對產品的品質產生疑問。因此，了解消費者的心理價位，有助於市場人員為產品制定合適的價格，有助於銷售人員達成產品的銷售。

在IT行業，無論是軟體還是硬體設備的銷售，如果你了解到你的下限售價高於客戶的心理價位，那麼下面關鍵的工作就是拉升客戶的心理價位，相反則需要適度提升你的售價；心理價位在終端銷售表現就更為明顯，以服裝銷售為例，消費者如果在一番討價還價之後，如果最後的價格還是高於其心理價位，可能最終還是不會達成交易，甚至消費者在初次探詢價格時，如果報價遠高於其心理價位，就會懶得再看扭頭就走。

七、 炫耀心理

消費者炫耀心理，在消費商品上，多表現為產品帶給消費者的心理成分遠遠超過實用的成分。正是這種炫耀心理，在中國目前並不富裕的情況下，創造了高端市場，同時利用炫耀心理，在國內企業普遍缺乏核心技術的情況下，有助於獲取市場，這一點在時尚商品上表現得尤為明顯。

為什麼這樣說呢？女士都鍾愛手袋，一些非常有錢的女士為了炫耀其極強的支付能力，往往會買價值幾千甚至上萬的世界名牌手袋。同時國內的TCL和夏新手機，之前在缺乏核心技術的情況下，在與NOKIA和MOTO的競爭中，劣勢不是特別明顯，其中通過工業設計給手機時尚的外表造型就功不可沒。因此，對消費者來說，炫耀重在擁有或者外表。

八、 攀比心理

消費者的攀比心理是基於消費者對自己所處的階層、身份以及地位的認同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現出來的消費行為。相比炫耀心理，消費者的攀比心理更在乎「有」——你有我也有。

MP3、MP4、電子詞典的熱銷並且能形成相當的市場規模，應該說消費者的攀比心理起到推波助瀾的作用。很多商品，在購買的前夕，縈繞在消費者腦海中最多的就是，誰誰都有了，我也要去買。在計算機的配置中，也多見學生出於同學們都有的心理，也要求父母為自己購買計算機。對營銷人員來說，我們可以利用消費者的攀比心理，出於對其參照群體的對比，有意強調其參照群體的消費來達成銷售。

⑵ 你是如何對待那些愛管閑事的老人的

01.

不知是不是年紀越大的人越愛管閑事？反正我覺得我爸現在挺愛多管閑事的。甚至擔心他因為管別人的閑事而傷害到自己。

晚上他去濱河步行道健身，前面一個年輕父親肩膀上馱著兒子。那小兒大概三、四歲吧，一邊走一邊打他爸爸的頭「你是個小狗」，那個爸爸則反手拍一下兒子的腿「你是個小豬」……

我爸忍不住就上去跟那個年輕父親說話：這個是你的小孩吧？

是的。
去年他和我媽自助游，在一餐館吃飯。等餐的工夫，看到旁邊桌上有人吸煙，他去告訴人家「這是公共場所，請不要抽煙」。那桌上有個紋身的年輕人，反駁道：抽煙怎麼了？！
又轉向坐在收銀台的老闆娘：老闆，你這里不準抽煙嗎？！

那老闆娘覺得小青年不好惹或跟小青年相熟吧，說了句：可以抽。

我爸便對老闆娘說：你這個老闆怎麼回事？！你這里不是公共場所嗎？……你這里允許抽煙我們就不在這里吃了……

跟小青年同桌的人中有位年長者，這時候出來說了句話：不讓抽煙就別抽了，抽煙就是不對！老人家說的對

小青年把煙掐滅，站起來跟我爸說：爺們，是我不對，交個朋友吧？

……

我聽了覺得真是危險啊，萬一那人是個二楞子打你一頓或罵你一頓，不是白吃白挨？！

雖然我也很討厭別人在公共場所抽煙，但通常是選擇忍受或離開，多半不會「多管閑事」提醒對方——請不要抽煙！我只計程車上制止過司機抽煙，還是鼓足了勇氣才開的口。


05.


我不止一次在文章里寫過NLP的觀點，這世上「只有三件事」——自己的事，別人的事，老天的事。老天的事我們想管也管不到，別人的事由別人自己負責，眼下我更願意做好、管好自己的事。

《思想錄》里也寫道：世上有很多忘恩負義的傲慢的欺詐嫉妒的醜陋的人，但你只可把幸福和寧靜寄予自己，修養自身勝於關照別的靈魂。

多管閑事有時也需要內心的強大。在內心足夠強大之前，我自己能做到的只是「修養自身」。

我爸爸因為在部隊受到非常正統的思想教育，仍然願意講求「認真」二字，而這世上怕就怕「認真」二字。所以，我只寄望於如果有人遇到多管閑事的老人，謝謝你們好好待TA。

目光炯炯內心溫暖 微信公眾號【丁是丁】ID：dsd555555

⑶ 鎬庢牱鎵嶈兘鍏嬫湇娌熼氶殰紕嶅憿錛

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